En un proceso de negociación, dos o más partes tratan de llegar a un acuerdo común satisfactorio, o al menos aceptable, para todos los implicados. Es una disciplina que está presente en nuestro día a día a todos los niveles, desde conflictos internacionales, pasando por acuerdos empresariales, búsqueda de puestos de trabajo e incluso contratación de algunos servicios particulares. Es más, está presente incluso en nuestras relaciones personales. Entonces, ¿por qué nos cuesta tanto entender la esencia de la negociación?
Hace poco, leí en profundidad sobre the ultimatum game, y me quedé absorto sobre todo lo que ello conllevaba. Se trata de un experimento económico y psicológico ideado por el premio Nobel John Harsanyi en 1961. La premisa es la siguiente:
Un sujeto recibe una cantidad de dinero (digamos 100 dólares). Debe ofrecerle a un segundo sujeto una cantidad de dinero de esos 100 dólares a su elección. El segundo sujeto puede decidir aceptar o no aceptar. Si el segundo sujeto acepta, este se lleva la cantidad de dinero que el primero le ha ofrecido y el primero se lleva lo que sobre. Si el segundo no acepta, ninguno se lleva nada. Ambos conocen las normas del juego, la cantidad de dinero original y las consecuencias de aceptar y no aceptar.
Seguro que ya habéis deducido que, de actuar con absoluta lógica, cualquier oferta que el primero haga al segundo diferente a 0 es aceptable por el segundo, ya que la alternativa es 0. ¿Verdad? Pero es que, además, el primero necesita el okey del segundo, así que ofrecerle una buena cantidad sería lo más lógico, para obtener lo que sobre, siendo esto siempre mejor que la alternativa, que es 0. Es fácil, ¿no? Lo lógico por ambas partes es querer conseguir un acuerdo a cualquier precio y que, por lo tanto, ese acuerdo tienda a un reparto al 50%. ¿Dónde está el misterio?
Este tipo de experimentos siempre arrojan una triste verdad sobre nosotros: el concepto homo economicus utilizado en economía, que define al individuo como un ser racional, que maximiza su utilidad, tratando de obtener los mayores beneficios con un esfuerzo mínimo, no se sostiene. La satisfacción psicológica que genera saber que has obtenido un mejor acuerdo que tu “adversario”, que has sido más hábil, más inteligente y, en definitiva, que has ganado, es adictiva. Pero es que, además, la disonancia que nos genera considerarnos menos inteligentes, menos hábiles, menos capaces y, en definitiva, haber perdido, es enfermiza.
Django Desencadenado, gran película de Quentin Tarantino, nos regaló un ejemplo maravilloso para ilustrar este fenómeno. En ella, Stephen, mayordomo negro interpretado estupendamente por Samuel L. Jackson, ve llegar a un negro a caballo y enfurece muchísimo. Rápidamente le hace ver a su amo, Calvin J Candie (interpretado por Leonardo DiCaprio) que ese negro tiene un caballo. Su amo responde preguntándole a Stephen si él quiere un caballo, y Stephen, sin apenas pensarlo, nos da una gran lección con esta respuesta:
“¿Para qué coño quiero yo un caballo? Lo que yo quiero es que él no lo tenga”.
La triste realidad es que esta teatralización es un fiel reflejo de lo que ocurre una y otra vez en los procesos de negociación. Se nos llena la boca con el concepto win-win, cuando en realidad solo nos sirve un win-win si mi win es más grande. Esto dificulta enormemente la resolución de conflictos y el cierre de acuerdos a todos los niveles y en todos nuestros ámbitos. Lo vemos en las negociaciones Rusia-Ucrania, lo vemos en las negociaciones Musk-Twitter, lo vemos en el reparto de nuestras herencias y lo vemos en nuestras discusiones de pareja.
Así que, en definitiva, cada vez que estéis tratando de llegar a un acuerdo con alguien, os invito a que os hagáis esta pregunta: ¿es un mal acuerdo para mí o simplemente me jode que para la otra parte sea mejor acuerdo?