Tio Sam, Einstein, Gandhi y Papa Noel se juntan para ayudarte

Dicen que no hay consultora que se precie que no tenga su matriz dos por dos. Yo tengo varias que me sirven para analizar situaciones, pero os voy a hablar de la que utilizo para pensar en estilos directivos. Está basada en dos ejes:

• Materialismo
• Egoísmo

El materialismo nos indica la tendencia del directivo a centrarse únicamente en lo tangible.

• A un directivo materialista no le hables de conocimiento, no le hables de valores, háblale de medibles concretos, de euros, de los objetivos que hay que conseguir mañana.
• Para el directivo poco materialista lo que pase hoy o mañana no es relevante, para él, lo más importante son las cosas que no se pueden medir. EL conocimiento, los valores corporativos. Aprender y dar sentido a la vida es lo más importante para ellos.

El Egoísmo nos indica la capacidad para trabajar en objetivos cuya meta no es uno mismo.

• El egoísta piensa que lo más importante es que él aprenda, que él gane dinero.
• El poco egoísta (generoso) está enfocado en los demás, sería un “Giver” de los que predica en su libro Adam Grant.

Si dibujamos la matriz dos por dos, nos quedan cuatro cuadrantes que corresponden a cuatro estereotipos de perfiles directivos, como el cuadro que se adjunta.

Las características del directivo materialista:

• Estilo de dirección: la coacción.
• Criterio de decisión: EFICIENCIA.
• El personal ha de estar motivado, para eso se le paga.
• Los sistemas de información lo arreglan todo.
• Confiar en la gente es confiar en que harán lo que se les ha dicho.
• Se aprende por presión: búscate la vida.
• No se asumen riesgos: todo planificado.

Las limitaciones del materialista

• Su gestión elimina los resultados excelentes, genera estabilidad y mediocridad.
•  No permite la maduración del equipo, coartando el crecimiento de la empresa.
•  Sus equipos simplemente cumplen con lo asignado. Lo aprendido no tienen obligación de aplicarlo.
•  Bajo nivel de innovación.

Las características del directivo catedrático:

• Estilo de dirección: participativo.
• Criterio de decisión: DESARROLLO.  En cada decisión lo importante es lo aprendido.
• El personal debe sentirse a gusto en el puesto de trabajo para dar lo mejor de sí mismo.
• “¿y tú qué harías?”.
• Tolerancia al error como fuente de aprendizaje.
• Se pueden asumir riesgos, el castigo económico no es la primera opción al error.
• Marca objetivos al equipo y les concede libertad de acción para alcanzarlos.

Las limitaciones del catedrático:

• Parálisis por el análisis.
• En ocasiones la presión sin participación puede ser necesaria.
• Falta de orientación a resultados económicos a pesar de la alta orientación al logro.
•  Puedes acabar teniendo sabios que se guardan la sabiduría para ellos.

Las características del directivo gurú:

• Estilo de dirección: liderazgo.
• Criterio de decisión: COHESIÓN. Lo importante es que sigamos unidos
• Maneja menos datos objetivos y se guía más por la intuición.
• Gestiona a palmos
• El margen de actuación de su equipo está enmarcado, en su límite, por los valores.
• Genera confianza ciega en el equipo, pues sus objetivos no están siempre delante de los demás.

Las limitaciones del gurú:

• El corto plazo hay que superarlo también.
• Buscar lo trascendente cuando lo más básico no está satisfecho genera cinismo.
• Campo abonado para los que pretenden aprovecharse.
• “Los violinistas del Titanic”, tocando mientras el barco se hunde.

En el cuarto cuadrante está Papá Noel, que da bienes materiales sin esperar nada a cambio. Su principal inconveniente es que no existe.

Los tres perfiles anteriores corresponden a tres formas de entender las organizaciones:

• Como una máquina: Una serie de procesos encadenados que a partir de inputs generan outputs.
  • Una organización es simplemente una secuencia de acciones humanas para conseguir un resultado.
  • Lo más importante es que los procesos estén bien definidos y se cumplan.
  • El trabajador, por ello, recibe su salario; ésa es su motivación.
  • Toda pauta de actuación debe terminar en el sistema formal.
  • El conocimiento debe acabar en una base de datos, una wiki a ser posible.
• Como un ser vivo: La esencia del ser vivo es el traspaso de información, la información genética y el proceso de la información del entorno para la supervivencia.
  • El objetivo de una organización es perpetuarse.
  • El aprendizaje es el mecanismo básico de supervivencia en el entorno empresarial.
  • Si el entorno cambia hay que innovar, generar nuevo conocimiento.
  • Una organización está en permanente cambio
  • La organización informal es importante.
  • Las organizaciones son redes sociales y se debe fomentar la transmisión del conocimiento entre sus miembros.
• Como un ser humano: El ser humano tiene la capacidad para actuar entregándose por los demás, de sacrificarse individualmente por la mejora del equipo, de la organización y de la sociedad.
  • Las organizaciones son por y para el hombre.
  • La Institución(modelo de organización humana) considera explícitamente unos valores.
  • Pretende dar un sentido a la acción humana, más allá del individuo.
  • Las acciones que se oponen a los valores son rechazadas.

Se pueden analizar las decisiones desde las tres perspectivas. Por ejemplo, si una persona del equipo, un vendedor, comete un atentado grave contra los valores de la organización puedo:

• Eficiencia (Materialista-mecanicista). Mantenerlo en el puesto porque es un excelente vendedor y nos hace ganar dinero.
• Desarrollo (Catedrático-orgánico). Mantenerlo pues dispone de conocimiento valioso sobre el mercado.
• Cohesión (Gurú-humano). Despedirlo pues es una bomba de relojería que puede dinamitar la cohesión de la empresa y limitar su crecimiento a largo plazo.

El directivo debe moverse con soltura entre los tres perfiles y encontrar el equilibrio entre unos comportamientos u otros, entre unos puntos de vista y otros. Lo fácil es radicalizarse y comportarse siempre conforme a uno de ellos.

Espero que este post os ayude a ser más eficientes, contribuyendo al desarrollo de vuestra organización y a darle un sentido a vuestras vidas.

Saludos

Fernando Gastón Guirao

Socio Director

Improva Consulting

Actuar sin esperar nada a cambio

Al poco de salir de la cama desvelado me he encontrado en meneame con esta fantástica noticia. No digo más sobre ella para no quitaros el placer de emocionaros, como a mí me ha sucedido...

En general cuesta encontrar gente que piense en los demás, es más, en ocasiones tengo la sensación de que el individualismo es una tendencia, y que nos aboca a un estilo de vida sustancialmente más desgraciado.

Existen entornos en que las personas piensan más en los demás y entornos en los que menos. Cuándo piensas en alguien entregado a los demás, de manera inmediata te viene a la mente la figura del médico (a mi me sale antes el voluntario de la ONG, pero empezar por él me rompería el rollo que tenía pensado). Sin embargo esa primera impresión puede ser engañosa. Hace poco hablaba con mi prima sobre la adjudicación de las plazas del MIR en el 2011. Como cada año las primeras plazas en agotarse son las de cirugía estética ¿por qué? Es fácil imaginarse que el interés de los que se interesan por esta especialidad no radica en intentar que el español medio sea más guapo, ni que el país destaque internacionalmente por sus bellezas, pero en esta especialidad en que no salvas vidas, ¡te forras! Me tranquiliza que el número 1 haya cogido cardiología tanto como me indigna que el número 346(un crack) se haya llevado la última plaza disponible para cirugía plástica. Sería interesante para tomar el pulso a la sociedad saber si cada año se agotan antes las plazas de cirugía plástica, no he encontrado el estudio ni dispongo de tiempo para investigarlo.

Ahora, también existen casos extremadamente notorios, como el Dr. Cavadas. Que empezó a dar cuando descubrió lo mucho que le daban sus pacientes/clientes.

En el otros extremo, si tenemos que pensar en uno de los sectores donde impera el egoísmo, es lamentablemente el mundo de la empresa en el que me muevo. ¡Y va a peor! Nos educan en marcarnos nuestros objetivos y nos obsesionan por la eficiencia de NUESTRO  tiempo. ¡A los demás que les den!. En gestión del tiempo, de nuestro tiempo, se utiliza el término "ladrones de tiempo" a mí el termino me resulta vomitivo y lo explicaré con algo que frecuentemente sucede.

Dentro de la actividad comercial que desarrollo en Improva es frecuente que coja el avión, me vaya a Asturias, conozca a un potencial cliente, me enseñe sus instalaciones, hablemos sobre ellas, le dé mi punto de vista, hablemos sobre lo que está sucediendo en su sector. Mi verborrea fácil y mi ingenuidad dificultan que me calle y diga lo que pienso sobre su organización, sus procesos,... Días más tarde le envío un correo de agradecimiento, de sincero agradecimiento, ya que en estos viajes siempre se aprende, e incluso puede que le adjunte un resumen de mis reflexiones. Es muy posible que hayamos quedado en que en unas semanas "nos llamamos y hablamos" y es lamentablemente frecuente que esa persona nunca más vuelva a cogerte el teléfono. ¿Por qué? supongo que partir de ese momento yo soy un ladrón de tiempo, que merece ser encarcelado, tal como le explicaron en el último curso de "time management" en el que participó. Coger el teléfono y decir que le llame en otro momento o que se han repensado colaborar con nosotros, es un derroche innecesario. Es el tipo de educación que deberíamos tner asimiliada a los 10 años pero que parece que nadie logra inculcar. Mis hijos son conocidos entre todo el personal del colegio porque dan las gracias en el comedor cuando les sirven la comida en la bandeja, ¡en qué mundo vivimos en el que mis hijos son una singularidad!

Es más, es frecuente que cuando intentas hacer algo por alguien, sin esperar nada a cambio generes actitudes defensivas, la gente desconfía, ve gato encerrado. Supongo que como decía Kant:

 "No vemos el mundo como es sinó como somos"

Hace unos meses hablaba con un amigo, Juan. Su blog fue uno de los primeros que empecé a leer y siempre lo he seguido, me encantaba la profundidad de su pensamiento. En aquel momento me comentó que estaba pensando en dejar de escribir en Internet porqué empezaba a dudar de si escribía para los demás o para alimentar su ego y no quería asumir el riesgo.

Juan ha dejado de escribir y no sé si ahora considerarlo un loco o un genio, a fin de cuentas por no pensar en él ha dejado de pensar en los demás y nos ha dejado sin sus posts. :(

No pienso dedicar demasiado tiempo a plantearme si me dedico a alimentar mi ego con este post, pero me conformo con que os sea de utilidad. Podéis distribuirlo entre los que conozcáis que hayan perdido el hábito de agradecer, símbolo minimalista de que consideramos que nuestro EGO no es merecedor de todos los parabienes del mundo.

Un cordial saludo y gracias por vuestros frecuentes agradecimientos,

Fernando Gastón Guirao

Qué fácil es olvidar lo esencial

Como cada año en Improva nos hemos volcado en nuestra campaña navideña. Empezamos con la elección de la felicitación, a lo que dedicamos grandes dosis de paciencia y con la que buscamos arrancar una sonrisa, nuestro regalo de fin de año a las personas que nos importan, un poquito o mucho. No podemos permitirnos regalar una botella de vino a cada persona con que nos hemos relacionado durante el año, pero sí que podemos hacerle otro regalo tridimensional aunque intangible:

• Unos instantes de sonrisa, quizás hasta segundos. Valen más que el vino.
• Una sincera felicitación. Si cuando repaso el listado de felicitaciones no soy capaz de recordar la cara o qué relación he tenido con esa persona, cosa que me pasa cada vez más, no envío felicitación.
• Unos segundos (en plural) de pensar en el destinatario de nuestra felicitación. A todo el mundo le gusta que piensen en él; para bien, claro.

¿Porqué dar algo?

A mí me encanta vender. A pesar de lo ingrato de la tarea, buena parte de mi tiempo lo dedico a predicar las bondades de mi empresa, Improva. Cada puerta cerrada es un mazazo, cada NO es un varapalo, cada propuesta rechazada es una daga en el corazón, pero prefiero no centrarme en ello. Cada visita con un nuevo cliente potencial, tenga o no un resultado positivo en términos de negocio, es un regalo. Es la parte que me encanta de mi trabajo.

En cada visita comercial conoces nueva gente, te cuenta sus preocupaciones, los problemas que tiene y los que tuvo, y como abordó su resolución; te enseñan sus instalaciones, te enseñan sin reparos todo aquello de lo que se sienten orgullosos, te abren su casa. Tú les escuchas y tratas de aportarles y acabas comprendiendo sus problemas y un poco mejor cómo funciona el mundo. Y por Navidad se lo agradeces. Con los proveedores pasa lo mismo, vienen, te explican sus productos y compres o no, te aportan.

Invertimos bastante tiempo en diseñar una felicitación: la discutimos, la repensamos, la rediseñamos y al final la llevamos a imprenta. Sí, felicitamos en papel, en el mundo de la web 2.0, en el mundo de la tecnología y las telecomunicaciones, en el mundo de lo virtual, felicitamos en papel. Queremos que las personas que nos importan sepan que hemos dedicado algo más de tiempo del que se tarda en hacer “click” en el ordenador en felicitarles las fiestas. No queremos que nuestras felicitaciones sean virtuales, queremos que sean reales, tangibles, palpables. Nos dirán carcas, pero nosotros decimos que es importante hacer un uso bien ponderado de la tecnología, para luchar del abuso que se hace de ella en las organizaciones.

Después viene la segunda fase, rellenarlas, las escribimos una a una, de nuestro puño y letra, ponemos algo más que la firma. Recordamos un buen momento del pasado juntos o si sabemos que el cliente o el colaborador pasa por dificultados, le deseamos que se recupere.

En conjunto un absoluto dispendio de tiempo y recursos. ¿O no?

Hace unas horas hablaba con un cliente, de los que les facturo y cobro, a estos les quiero especialmente, por confiar en mi compañía, claro. Hablamos sobre la interiorización por parte de su equipo de todas las herramientas de gestión que les hemos puesto en marcha durante este último año. Nuevos procesos, informes y reuniones donde analizarlos y controles  y... El objetivo del 2012 será la plena interiorización de todos ellos. Sus equipos hacen ahora las cosas mecánicamente, de manera consciente, porque Improva está permanentemente recordándoles que deben hacer las cosas de manera diferente.

A base de repetir rutinas las acabarán interiorizando; ya no hará falta recordar continuamente la importancia de lo que pretendemos conseguir: reducción de costes, mejorar el servicio, cumplir los compromisos. Habrán interiorizado nuevas formas de comportarse y de manera inconsciente harán aquello que garantiza unos resultados.

Tendemos a pensar que allí termina todo, que por lo siglos de los siglos lo interiorizado, aquello que repetimos de manera inconsciente, como apretar el embrague para cambiar de marcha, seguirá estando presente (prueba a llevar unos días un coche automático). ¡Y no es así! Aun habiendo interiorizado un proceso, una rutina, un gesto, corremos el riesgo de que nos olvidemos de por qué lo hacíamos,  algo que con el tiempo pasa siempre. Cambiamos algo esencial que repetíamos en automático y que daba resultado,  tenemos la tentación de eliminarlo, a veces de manera inconsciente algo que ya no sabíamos que hacíamos y cuando nos damos cuenta los resultados han cambiado. Como Tiger Woods, que le deja su mujer y se divorcia y de repente parece que ha olvidado cómo coger el palo. Jugar al golf, algo para lo que era el mejor, ha dejado de hacerlo de manera excelente y tiene que volver a aprender, increíble.

Pues eso, que corremos el riesgo de olvidar lo evidente (o no tanto). Y lo mismo podemos olvidarnos de las razones de nuestro éxito, o dejar de hacer algo que nunca supimos porque lo estábamos haciendo (Aunque otros sí) y de repente nuestros negocios fracasan.

Y en la Navidad pasa un poco lo mismo, en beneficio de la productividad pasamos a enviar una tarjeta electrónica, que se parece mucho a la auténtica, pero que no lo es en muchos casos; porque lo esencial de la felicitación no es plenamente tangible y muchos se han olvidado de lo que era. Lo esencial de estas fiestas es que pensemos un poco menos en nosotros y un poco más en los demás, que nos olvidemos de nuestra productividad y nuestro propio goce y pensemos un poco más en los otros; aunque sólo sea unos segundos, que es más de lo que la mayoría piensa el resto del año.

Un imprósofo abrazo y felices fiestas.

AUTOR: Fernando Gastón Guirao