Compañía: SECTOR DISTRIBUCIÓN.
Caso práctico:
Empresa del sector de material de oficina para pequeña, mediana y gran empresa, con más de 4.000 referencias y 3.000 clientes en toda España. El Director General estaba preocupado por la importante caída de las ventas en el último año y por la desmotivación de su equipo comercial.
Análisis:
Se realizó un análisis del proceso comercial, que permitió identificar un gran potencial de mejora en la eficiencia y la eficacia de la red de ventas, con un impacto directo en el volumen de facturación y en la captación de nuevos clientes.
Proyecto:
- Se revisó el proceso de venta de los comerciales, añadiendo apoyo desde el call center, eliminando tareas de poco valor añadido.
- Se definió un sistema de gestión de la red comercial con objetivos operativos diarios y mensuales.
- Se formó a todo el equipo en el nuevo proceso y en la nueva gestión por objetivos.
- Se cambió el sistema de incentivos con el objetivo de primar las actividades que generasen nuevos clientes.
Resultados:
- Se incrementó un 50% la actividad comercial en sólo 4 meses, doblando el número de clientes nuevos mensuales.
- Se invirtió la tendencia bajista, incrementando un 10% las ventas y logrando un ritmo de crecimiento mensual consolidado del 3%.