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10 lecciones de gestión al fin de la gestación

niños bailando20:00 la contracción vuelve a producirse 12 minutos después, muestran cierta regularidad, parece que esta vez sí va en serio. Vamos a preparar maletas; si tenemos que ir de madrugada a la clínica, mejor será que dejemos a los niños con sus abuelos. Cuando les digo que vayan a preparar sus cosas, Andrea y Fernando empiezan a saltar y bailar en medio del jardín. Me sabe mal cortarles la alegría, pero no es momento de asumir riesgos. Tenemos que salir pitando, dicen que los terceros partos pueden ser ultra rápidos.

-       Andrea,  Fernando, dejad de bailar y a por las maletas, ¡tenemos prisa!

CUANDO EL TIEMPO SE NOS ECHA ENCIMA SE DEBEN DE DAR INSTRUCCIONES CLARAS, PRECISAS Y DE MANERA ASERTIVA

control_de_radar_coche_121:00 ya estamos en camino, circulamos por la autopista del Garraf a unos desesperantes 50 por hora. Hoy la velocidad variable nos juega una mala pasada, a 50 por una autopista plagada de radares y cámaras fotográficas, Vicky a mi lado dolorida por las contracciones. Quizás, si en la foto del radar sale mi coche con un pañuelo blanco por la ventana me anulen la multa, no creo… Una nueva contracción interrumpe mis pensamientos, han pasado once minutos desde la anterior.

CUANDO TRABAJAMOS BAJO PRESIÓN SE DEBE ACTUAR CON SERENIDAD; LA PRECIPITACIÓN PUEDE PAGARSE CARA.

alpe dhuez22:00 nos encontramos con mis padres, emocionados, claro. El momento que llevabamos 40 semanas esperando, está al llegar, creemos. Me como una ensalada contrarreloj. La noche se promete larga y mejor tener energías para afrontarla. Nos despedimos con una nueva contracción. No quiero que me pase como a los corredores del Tour que cojen una pajara en el Alpe d’Huez porque se olvidan de comer.

SI VISUALIZAMOS CORRECTAMENTE LA JUGADA ES FÁCIL QUE SE NOS OCURRAN PLANES ALTERNATIVOS. UN MANAGER ESTÁ CONTINUAMENTE PLANIFICANDO.

estupido paso de peatones23:00 camino de casa dejamos Barcelona, el ritmo de las contracciones se mantiene, pero la administración insiste en limitar nuestro ritmo de avance. Ahora paramos delante de un semáforo con un impecable paso de peatones todavía por estrenar, interrumpe la nacional permitiendo a unos viandantes, que jamás lo cruzarán, ir de ninguna parte a ningún lado. Llevo dos años pasando cada día por dicho semáforo y nunca ha cruzado nadie, ni cruzará. Me pregunto a quien le podría reorganizar un departamento para que dejase de hacer estupideces como ésta ¿Será La Generalitat o un Ayuntamiento? ¿Jamás pasa por aquí alguien que se de cuenta de la tontería que alguien ha cometido?

ESPAÑA ES POCO COMPETITIVA Y NO LO ES POR CASUALIDAD. LA INCOMPETENCIA SE HUELE EN CADA ESQUINA PERO POCOS MANAGERS LA VEN.

mueble para bebe23:00 hemos llegado a casa y termino de montar el mueble que contendrá la ropita del neonato. Vicky se estira dolorida por la combinación explosiva de baches (de los de reducir velocidad) y contracciones. No han pasado ni 20 minutos que Vicky rompe aguas, ¿Será culpa de los baches? Se nos mezcla el terror con la alegría, salimos pitando. Los manuales dicen que primero se tienen contracciones cada 15, despues cada 10 despues cada despues cada 5,… Nosotros hemos pasado de 10 a ¡¡¡Uno y medio!!! Eso es parto inminente.

POR PRECISOS QUE SEAN LOS MODELOS, LA REALIDAD SIEMPRE LOS SUPERA. NO HAY PROCESO ISO QUE MODELE LA COMPLEJIDAD DEL DÍA A DÍA.

semaforo23:30 Salimos cagando leches. Nos volvemos a encontrar los asquerosos baches, los semaforos ya no están, bueno, yo no los veo :).  Si me para la policia, me encantará explicarles la situación para ver como reaccionan. Las contracciones son continuadas. Todavía no ha habido tiempo de recuperarse de una, que Vicky se queja del dolor de la siguiente.

LAS NORMAS ESTÁN BIEN CUANDO HAY TIEMPO POR DELANTE. HAY QUE TENER CLARAS LAS PRIORIDADES, SON LA MEJOR GUÍA PARA TOMAR DECISIONES EN CIRCUNSTANCIAS EXCEPCIONALES

escalada everest00:30 Llegamos a la clínica. Se llevan a Vicky mientras yo hago la admisión y voy al coche a buscar la canastilla. Cuando llego a la planta de ginecología a Vicky ya le han puesto la epidural. ¡Caray que eficientes! Ahora empieza la recta final, cada paso es más duro que el anterior. Es como llegar al Everest, cada paso exige más esfuerzo que los demás.

CUANDO DE LO QUE SE TRATA DE ALCANZAR LA EXCELENCIA LOS ÚLTIMOS PASOS SON DURÍSIMOS, YA SEA SUBIR AL EVEREST, O TENER UN HIJO, LO MÁS EXCELENTE DE TODO.

registro cardiotocografico1:30 Ya no puedo hacer nada más que animar, el esfuerzo final lo tiene que hacer sola. Vicky, se agarra a las barras con fuerza y se revienta intentando dar a luz, su esfuerzo resulta sobrecogedor Yo le animo, no puedo hacer más. La comadrona nos mira, su mirada dice ‘por ahora no ha sido suficiente, esperemos’ y esperamos con resignación. Me siento impotente.

LO DE LOS MANAGERS ESTÁ BIEN, PERO HAY QUE TENER CLARO QUIEN ES EL QUE REALMENTE SACA EL TRABAJO ADELANTE.

pinocho 23:30 Las contracciones siguen, regularmente vuelven, regularmente se van, seguimos esperando, la naturaleza sin pedirnos opinión sigue su camino. Periódicamente entra Esther y anima a empujar a Vicky, yo animo a Vicky, Vicky se anima a si misma. Me mira y me recuerda el pánico que tiene a que le hagan una cesárea; sé que tiene pánico a los quirófanos y en especial a las agujas. Yo le miento, ‘seguro que sale ya’, cuando en realidad creo que lo más probable es que no haya parto natural, hace meses que sabemos que la niña viene grande, muy grande.

MENTIR DE VEZ EN CUANDO TAMPOCO ES MALO, SOBRE TODO CUANDO NO LO HACES EN BENEFICIO PROPIO Y ES POR UNA BUENA CAUSA.

mar reciennacida5:30 ¡¡¡Ha nacido Mar!!! la doctora ha conseguido que salga a pesar de los 4.190 Kg que marca la báscula. ‘Si no llega a ser así de grande la tenéis en el coche’, nos dice. Es preciosa, Vicky sonríe a pesar del dolor y del cansancio, no sé cómo le quedan fuerzas. Cuando las cosas las haces con pasión los resultadores son los mejores. El amor incondicional de los hijos por la madre es la recompensa.

LA PASION ES LO QUE MUEVE EL MUNDO, LA PASION DE UNA MADRE POR LOS HIJOS ES LA MAXIMA EXPRESIÓN DE ELLO. UNAS GOTAS DE PASIÓN EN LAS ORGANIZACIONES LAS CONVIERTE EN IMBATIBLES. ¿PORQUÉ CUESTA TANTO?

AUTOR: Fernando Gastón Guirao

P.D. Son las 4 de la madrugada, el post está terminado. Oigo lloriqueos, creo que ya toca comer otra vez. Beso a Vicky que todavía convaleciente se levanta. :)

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No es lo mismo vender que que te compren

La escena discurre en una agencia de viajes de una cadena importante. Después de 15 minutos informándose de viajes, de los cuales ninguno cubre sus expectativas, Gabriel descubre un catálogo sobre viajes a Oriente Medio. Reproduzco el diálogo que se produjo a continuación.

Gabriel: ¡Un viaje a Tierra Santa! ¡La ilusión de mi vida!

Dependienta: No se lo recomiendo.

Gabriel (extrañado): ¿Por qué?

Dependienta: Se come muy mal…

dependienta-agencia-de-viajesLa escena anterior se produjo en el marco de una sesión formativa de análisis de procesos de venta. El ejercicio empezaba distribuyendo el equipo entre agencias de viajes en Sant Cugat. Cada equipo tenía un ficha de “Mistery Shopping” en que tenía que evaluar aspectos como orden, limpieza, presentación y, especialmente, el proceso comercial seguido por el agente: Presentación, Posicionamiento, Descubrimiento, Construcción y Cierre.

El ejemplo anterior es sólo una muestra del cúmulo de despropósitos que vivimos, dignos de una película de los hermanos Marx. De hecho, algún consultor  pensó que el ejercicio estaba amañado para que tuviera más salsa. Nada más lejos de la realidad.

Algunos ejemplos:

-          Ante una petición sobre un catálogo oficial de la agencia nos contestan : “Esta compañía no tiene buenos barcos, están muy escacharrados. No me parecen seguros” .

-          No podían dar información sobre disponibilidad de plazas en un hotel: “Le llamamos el lunes” (3 días más tarde).

-          En una agencia perteneciente a una compañía aérea nos dijeron que no se podían programar viajes a esquiar en avión.

-          En ningún caso fueron proactivos en identificar nuestros intereses, ni en plantear alternativas:  perfil de viaje preferido, duración deseada,  número  de personas, presupuesto, hijos, intereses personales.

-          En ningún caso nos pidieron datos de identificación para realizar un seguimiento de la oportunidad comercial.

-          La puntuación media obtenida fue de 3 sobre 10. La máxima 6

-          Todo el equipo coincidió en que habría abandonado la agencia a los dos minutos, si no hubiese sido un ejercicio.

A mí no me sorprendió el resultado. Hace tiempo que pienso que si los comerciales tuviesen un nivel de excelencia equivalente al de los operarios que producen lo que ellos venden, las empresas se hincharían a vender.

Recuerdo el caso de una red comercial con más de 300 puntos de venta a nivel nacional. Comparamos oficinas con resultados medianos con una oficina que año tras año estaba en la cabeza del ranking anual de ventas. Identificamos que la diferencia era una cuestión de actitud:

·         En las oficinas medianejas los empleados tendían a quejarse: no es una buena zona, hay varios centros de la competencia,…

·         En la oficina récord, cuando alguien se detenía en el escaparate, salían a hablar con él y frecuentemente acababan sentándolo dentro.

bebe-llorandoLa primera actitud es típica en los equipos comerciales. Oyes: “La culpa es de producción”, “nuestros productos no son competitivos en costes”, “marketing no nos apoya”… o más de moda ahora, “estamos en crisis”. La segunda actitud, no tan frecuente, refleja un sentido de responsabilidad de lo que nos sucede.

Frente a la crisis las empresas tienden a adoptar una de estas dos actitudes, aunque son actitudes que se tienen que haber cultivado en el pasado. Cómo reacciona la dirección en época de vacas gordas, marca la reacción en tiempos de crisis -cuando la actitud es crítica para sobrevivir.

En expansión más que vender, los clientes te compran. Y los comerciales disfrutan de ingresos cuantiosos, y las fábricas trabajan a destajo. Ahora en plena crisis, el personal de producción espera desolado que lleguen los pedidos. Y sueñan con alguien que salga a la calle a vender con una actitud heroica. La típica historia americana de éxito y -de supervivencia- de lanzarse a vender pizzas, recambios de automóvil o tostadoras.

empleados-sucios

Pero existen aspectos operativos que se pueden trabajar a corto plazo para mejorar la eficacia comercial:

1.     Seleccionar mejor a qué clientes ir.

2.     Tener claro qúe productos pueden tener más salida y son más rentables.

3.     Incrementar el ritmo de visitas a cliente optimizando la planificación y dedicando más tiempo.

4.     Realizar formación a los comerciales para dotarles de argumentos y herramientas frente a la crisis.

Pero lo que realmente marca la diferencia es la cultura (actitud) del equipo y eso no se cambia de la noche a la mañana. Si no has tenido un control sobre tu red comercial, difícilmente vas a poder movilizarla y cambiar sus formas de actuar por la vía urgente. Las preguntas verdaderamente importantes para saber si vas a poder conseguir algo son:

·         ¿Hay un profundo sentimiento de empresa?

·         ¿Hay un profundo sentimiento de la responsabilidad?

·         ¿Existen hábitos y sistemas de gestión que permitan dirigir nuestros esfuerzos comerciales y operativos de manera coordinada hacia donde más interesa?

·         ¿Tienen todos (especialmente los vendedores) hambre, ilusión y pasión por vender, por ayudar a los clientes con una contribución diferencial?

Quizás ahora ya sea tarde para ver si tu equipo comercial va de VÍCTIMA o de HÉROE, porque son actitudes que se gravan a fuego en el cerebro del equipo en tiempos de vacas gordas.

AUTOR: Fernando Gastón Guirao

P.D.  A mí me encanta comprar al que me sabe vender, te deja con una muy agradable sensación en el cuerpo. No sé si es por deformación profesional.

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Con un MBA no basta, ni mucho menos

Imaginemos que los cientificos que trabajan en el CERN, tratando de poner en marcha el acelerador de partículas, lo  que tiene que suponer un importante empujón al desarrollo de la teoría de las partículas, la unificación de las energías y comprender la creación del universo, se preparasen leyendo el Libro Gordo de Petete.

Imaginemos que la principal fuente de inspiración para los ingenieros de Silicon Valley, que están trabajando en la próxima generación de computadores basados en biotecnología y que están trabajando en los protocolos de comunicación del futuro, se inspiraran mediante la lectura de los inventos del TBO.invento-tbo

Imaginemos a los próximos premios Nóbel de literatura, ¿Qué estarán leyendo ahora? ¿Cuáles serán sus fuentes de inpiración? ¿Estarán leyendo a Enid Blyton?  No lo creo, tampoco creo que en su mesita de noche tengan las últimas ediciones de libros de Tintín o Asterix, salvo que sus hijos los hayan dejado ahí.

¿Que música escucha Quentin Tarantino? ¿Qué ha escuchado hoy? ¿Qué canción le ha hecho vibrar, como para considerarlo de cara a la próxima banda sonora de su  próximo éxito? Estoy casi casi convencido de que no era El Koala.

Entonces, si queremos tirar el país adelante, si queremos ser una potencia mundial y estar en el G7, si queremos que nuestra industria esté entre las más competetitivas del mundo, ¿Cómo es que uno de los libros más vendidos de management en este país, es uno sobre un ratón al que le roban el queso?

Pero no seamos negativos, no nos centremos en la calidad de la preparación sino en su intensidad. Tomemos referencias del deporte, por poner algunos ejemplos…

alberto-contadorUn maratoniano profesional puede correr unas tres maratones al año, lo que son unas 6 horas y media de ejecución (competición) anuales. Si dedicase el equivalente a un 50% de su tiempo de ejecución a formarse, le bastaría con unos 195 minutos anuales de entreno para competir con éxito, medio minuto al dia aproximadamente. La cifra es claramente absurda. Lo real se aproxima más a un 99% de preparación y un mísero 1% de excelente ejecución.

Un tenista de élite que sea el número uno puede jugar unos 100 pártidos en competición al año. A una media de dos horas y media por partido, da un total de 250 horas al año. Un tenista profesional entrena al día 4 horas de técnica y una hora y media de físico, con un total de unos 150 días de entrenamiento, esto da 825 horas al año de entrenamiento, que más que triplican las horas de ejecución. Eso el número uno, la misma relación para el jugador 100 del ranking ATP proporciona fácilmente un ratio de 10.

¿Se imaginan esa misma proporción de preparación aplicada a un directivo de éxito y su organización? No hago los números para no hacer más sangre y porque sería vergonzoso para mí, ya que yo también soy un directivo. Pero el 1% no se alcanza ni de casualidad.

¿A qué se debe que las organizaciones empresariales, base del funcionamiento de la sociedad moderna, organismos de extremada complejidad, estén formadas por equipos, desde arriba hasta abajo, con tan poco interés y pasión por la preparación?

La razón es que:

“Cuanto mayor es el tamaño del equipo necesario para conseguir un objetivo, menor es el esfuerzo puesto por cada uno en su rendimiento individual”. Dicho en otras palabras… “que trabajen los otros” (ver dilema del prisionero).

Corolario 1

Dado que el rendimiento individual, nadie me lo negará, depende de manera importante del entrenamiento, puede deducirse que:

“Cuanto mayor es el tamaño del equipo necesario para conseguir un objetivo, menor es el esfuerzo por mejorar de los individuos que lo conforman”… “el problema siempre son los otros”.

Corolario 2 (este me gusta especialmente):

Un super jugador de fútbol que se va de copas a la sala Bikini un jueves, puede marcar un gol el domingo, ganar la liga,  salir como un héroe y multiplicar por 10 su ficha; mientras que un ciclista que coja una ligera descomposición por comerse una galleta cuando no debía, desaparece inmediatamente de los puestos de cabeza.

ejecutivo-haciendo-malabaresEn los últimos años se ha ensalzado progresivamente y cada vez más las bondades del trabajo en equipo, donde está puesto la mayor componente del esfuerzo en el desarrollo organizativo. Pero la realidad es que los grandes avances son fruto del esfuerzo y las capacidades individuales. Un equipo sin al menos un individuo extraordinario no será nada excepcional, pero ¿qué inversión hacen las empresas en tener al menos a uno de esos individuos extraordinarios? ¿Alguién construirá un equipo alrededor de ese individuo para potenciarlo? ¿Qué riesgos hay de que el individuo extraordinario resulte castrado por las envidias y zancadillas de la organización, antes de haber alcanzado su máximo rendimiento?machacando-a-uno-del-equipo

Supongo que modas como el “coaching” y la “gestión del talento” están detrás de poner solución a los problemas anteriores.

El coaching, a pesar de su relativa juventud, se está quemando a base de la falta de profesionalidad existente en la profesión de “coach”, donde existe un elevadísimo intrusismo profesional. ¿Se esta aplicando sobre las personas que más lo requieren?

Por otro lado el directivo medio de este país no sería capaz de reconocer el talento ni que se le cayese encima. Lo máximo que consiguen es identificar a alguien que se les parezca a ellos, los EGOs no dan para más.

 ¿Tanto cuesta dedicar una hora específica al día a progresar como personas? Si esto se consigue el futuro del país está garantizado, no creo que haga falta mucho más.

AUTOR: Fernando Gastón Guirao

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¿Porqué una estrategia puede ser inimitable?

Siempre me he considerado una persona apasionada en todo. Me gusta sentir las grandes alegrías, pero también las grandes tristezas. Los contrastes me hacen sentir vivo, y en ellos encuentro la base para crear cosas nuevas. La estabilidad me aburre. El control es la seguridad del no equivocarse, al coste del nunca inventar. Prefiero la belleza en el caos, a la perfección medida y calculada. Siempre me gustará más Van Gogh que Mondrián, el negocio propio a la franquicia. Hace unos días cayó en mis manos un gran libro: “El éxito que perdura” de Jerry Porras. Busca las claves de las personas que han triunfado de forma duradera. Analiza cientos de casos de éxito y sus causas. El afán de riqueza no figura por ningún lado. Y, en cambio, en el origen de todos los casos aparece una gran pasión. Me encantó descubrirlo, esa pasión es lo que hace inimitable un proyecto.

Recuerdo un viaje a Francia que realicé en el 2006 en el que visité Auvers-sur-Oisse, pueblo donde Van Gogh vivió sus últimos días. Como preparación, leí varios textos sobre lo gris de su última época, que se veía reflejado en sus cuadros: cielos oscuros, cipreses y cuervos. Los expertos en arte decían cómo sus cuadros reflejaban el sentimiento de la proximidad de su muerte.

iglesia-auversMe quedé admirado de la sensibilidad de estos entendidos, de su capacidad para identificar los sentimientos del genio, ¡qué profundidad!

En cuanto llegué a Auvers me dirigí a la iglesia. Es mi cuadro preferido de Van Gogh. Quedé encantado. Podía sentir como el tejado de la iglesia se curvaba para hacer honor a la famosa obra. Una placa con la imagen del lienzo lo rememoraba.

A continuación seguí por el camino que lleva hasta el cementerio, donde Vincent descansa junto a su hermano Theo. Todo el recorrido estaba salpicado de placas que recordaban sus pinturas, en el punto exacto donde se suponía que se había colocado para pintarlas. Era un atardecer gris y lluvioso, como la mayor parte de los atardeceres del centro de Francia. De hecho, todo el pueblo era gris. No podías menos que entristecerte al cruzar los campos de trigo cubiertos de cuervos. ¿Cubiertos de cuervos? ¿Así que no era la depresión pre-mortem de Van Gogh la que los había puesto allí?

El cuadro era triste porque el paisaje era triste en sí, no porque Van Gogh lo hubiera imaginado. Pintó lo que vio. Los críticos de arte habían inventado un discurso sobre lo que Van Gogh sentía, movidos posiblemente por sus propios paradigmas sobre la muerte. Seguro que nunca se acercaron a Auvers. Frívolamente, pretendían saber más de Van Gogh de lo que las apariencias mostraban. Mirar un cuadro no te garantiza descubrir los sentimientos del alma del pintor que le dieron vida.

trigales-y-cuervosMuchos pintores pueden realizar reproducciones fidedignas de las obras de Van Gogh. Pueden aspirar a hacer una copia exacta, perfecta, pero sin corazón. Lo que ninguno puede reproducir es lo que él sentía cuando estaba delante de su caballete…

En el mundo de la empresa sucede lo mismo. Cualquiera puede imitar la estrategia de mi compañía. Pero se basará solo en lo que puede ver, quizás en un powerpoint. Será incapaz de reproducir lo que sentimos, e incapaz de imitar la pasión que ponemos en lo que hacemos. Y es precisamente eso lo que marca la diferencia entre el que crea algo perdurable y el que no. ¿o no?

AUTOR: Fernando Gastón Guirao

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