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En ocasiones, oscuras razones

Estaba hace un rato preparando una sesión de formación en ESADE que impartiré la próxima semana. El coordinador de la asignatura nos ha pedido que hablemos sobre la consultoría de operaciones y en concreto sobre las razones por las que nos contratan los clientes. Después de analizar un rato me ha salido un extenso conjunto de razones, que en un alarde analítico propio de un ingeniero me he atrevido a dividir en dos:

  • Razones de negocio y
  • Oscuras razones.

Hablaremos de las segundas, hablar de las primeras tiene poco misterio y poca salsa, mientras que las segundas tienen más que ver con las miserias humanas, de las que siempre podemos aprender.

Pongamos un ejemplo. Hace unos días me explicaba el Director Comercial de una empresa industrial, cómo su empresa se había gastado una importante cantidad de dinero en una de esas multinacionales de consultoría cuyo nombre estaba formado por dos apellidos ingleses unidos por un &, tipo “Julard&Hudges”, en decidir qué ERP debían instalar. Esta multinacional industrial es como cualquier otra multinacional industrial: compra, vende, produce, tiene almacenes,… La decisión fue implantar SAP,

para decir esto, me lo podrían haber preguntado a mí”,

me comentó el Directivo y tenía razón ¿Por qué un Director General se gasta ese dinero en un proyecto tan evidente? Fácil, para cubrirse las espaldas o posiblemente doblegar la voluntad  de un Director de Sistemas, con ideas opuestas y dispuesto a beligerar por defenderlas. Además en este caos la consultora no era implantadora, con lo que el trabajo previo de análisis no tenía más utilidad que la decisión.

Cualquier implantación de SAP, y en especial si es una empresa familiar y personalista, con formas de hacer un tanto peregrinas, supone unos riesgos importantes, casi garantizados. Los problemas durante la implantación se sucederán inevitablemente: errores en la contabilidad, problemas para expedir, problemas para facturar, cabreos generalizados… Si la decisión la ha tomado el Director de Sistemas, se podría haber equivocado él y haber dado el visto bueno el D.G.; si la decisión la ha tomado “Julard&Hudges” no hay error posible, los problemas eran una mal necesario y está todo el mundo a salvo.

Como consultores muchas veces no nos contratan porque seamos mejores o peores sino porque tenemos un nombre detrás, ya sea Accenture, KPMG o Ernst&Young,…,  " arriba" nadie te va a cuestionar las conclusiones cuando la rúbrica del informe final es de un socio de una de estas compañías. Es más, con esa firma, los de “arriba” quizás ni se molesten en profundizar en las razones detrás de la decisión(Ver caso Enron). Claro, esto es algo que Martínez&Vázquez Consultores Asociados no es capaz de aportar, aunque el trabajo sea excelente e incluso mejor. No pretendo criticar la labor de estas grandes compañías, tan excelentes todas ellas como casi todos sus empleados, sino los criterios directivos aplicados a la hora de tomar las decisiones: cubrirse las espaldas.

En otras ocasiones contratan un inadecuado proyecto con máxima prioridad, para reducir los costes en una pequeña división no estratégica de un grupo industrial. Piensas, ¿no sería mejor dedicar recursos a otra cosa? Al cabo de un tiempo descubres que el Director General tiene una importante participación en esa división. Se mezclan interesas personales y profesionales de manera poco constructiva.

También te pueden contratar para salvar la cara delante de los empleados. Cuando hay que hacer “trabajo sucio”. Son los consultores los que dicen que hay que realizar recortes en el personal. Quizás haya algún directivo capaz de dormir tranquilo después de despedir a la plantilla si encuentra una justificación en boca de otros. No digo que no se tenga que despedir gente, pero aún teniéndolo que hacer es bueno que te duela y que no duermas y que sufras, si tenías un punto de responsabilidad sobre este hecho por tus errores, como acostumbra a ser, al menos intentarás hacerlo mejor.

Esta es una de las cosas que aprecias cuando trabajas directamente con la propiedad de la compañía. Las decisiones se toman siempre con criterios de negocio, te contratan porque confían en tí, no en tu marca. No hay secretos escondidos. Son gente práctica que no se anda con tonterías, no tienen que demostrar nada a nadie ni cubrirse las espaldas, sólo quieren tirar su proyecto de empresa adelante. Es especialmente agradable trabajar con ellos, si les has ayudado se sienten agradecidos y ya está, aunque tiene otros inconvenientes. También hay directivos excelentes y las sensaciones que te genera compartir objetivos con ellos, es similar.

Detrás de los objetivos profesionales de cada individuo existe siempre una capa oculta de objetivos personales. Ambos tipos de objetivos deben de convivir.

"Nada puedo decir sobre las razones ocultas y oscuras de mis clientes, no me pagan por juzgarlas y nada tengo que decir en la medida que no condicionen mi capacidad para realizar un trabajo ético y de calidad."

Sin embargo existe un caso en que el cliente te contrata para que refrendes, sin cuestionarlo, su punto de vista frente a terceros. Ahí es donde entra en juego nuestra profesionalidad, ¿Aceptamos tal cual su punto de vista y actuamos en consecuencia? ¿Podemos llegar a tener que renunciar a hacer lo que profesionalmente consideramos como adecuado en una situación de negocio dada?  

Los consultores no estamos colegiados, no disponemos de un código deontológico compartido por todos y al final, lo que acaba marcando nuestra actuación es nuestra voluntad modulada por nuestra ética.

Os adjunto un enlace a un magnífico post de Amalio Rey sobre este tema. Que además (esto lo escribo una semana más tarde) acaba de ver la luz en forma de la declaración de principios de consultoría artesana que os invito a ver y compartir.

 

AUTOR: Fernando Gastón Guirao

P.D. Entre las razones de negocio están: La falta de conocimiento de un área concreta, la no disponibilidad de tiempo, el apoyo que el D.G. necesita para impulsar iniciativas con la energía adecuada, tener una opinión adicional para tomar una decisión, acelerar un proceso de cambio, ...

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Decisiones, Consultoria y Darwinismo

Juan acababa de hacer un excelente proyecto en una fábrica de Portugal. Había logrado incrementos de rendimiento en la fábrica de muebles de más del 25%. Mi relación con él era excelente y se sentía a gusto con la empresa. Tenía un buen salario, disfrutaba con el trabajo y estaba plenamente integrado en el equipo. A pesar de todo acabó dejando la empresa.

Con Juan siempre había tenido un diálogo fluido, nos entendíamos bien y tenía un peculiar sentido del humor que nos hacía pasar muy buenos ratos. Pero en los últimos meses me había transmitido su preocupación por las diferencias existentes entre su perfil y el del resto del equipo, que él, a diferencia de mí, consideraba esenciales. Juan no era ingeniero superior ni tenía un MBA.

A pesar de su excelente encaje en el equipo, no fui capaz de convencerle de la razón por la que buscábamos candidatos en ESADE e IESE no era una cuestión elitista, era una cuestión de “eficiencia en la toma de decisiones”. Así que acabó poniéndose a estudiar.

fabrica-mueblesEl motivo por el que dividimos el mundo en categorías y la razón por la que tendemos a definir una cosa, concepto idea en base a un pequeño conjunto de características, que lo integra en una de esas categorías, es una cuestión de eficiencia en la toma de decisiones.

Yo sé que la probabilidad de que encuentre un candidato adecuado en un proceso de selección entre los alumnos de las escuelas anteriores es mayor que en el amplio colectivo del resto de la humanidad, lo que no quiere decir que no haya excelentes candidatos entre el resto de mortales, que teniendo el perfil requerido, han aprendido gracias a la práctica y a una nutrida biblioteca, con ejemplares de todos los gurús del management; P.Drucker, T.Peters o M.Porter…

esade-logo1Por la misma búsqueda de eficiencia y para cumplir con las leyes de la termodinámica, que nos hacen vagos por naturaleza, las personas tendemos a dividir el mundo en categorías que nos simplifican la vida. Cuanto más amplias las categorías, más fácil es tomar decisiones y adoptar una posición respecto de los grupos. Yo por ejemplo, que soy nacido en Barcelona me las veo y me las deseo, delante de mucha gente, para hacerles entender que no soy ni del Barça ni del Madrid, simplemente no me gusta el fútbol. Lo sé, soy rarillo, pero parece que un buen número de mis compatriotas han dividido el mundo en dos: los del barça y los del Madrid y ni se les pasa por la cabeza, que pueda existir una tercera o una cuarta categoría.

En nuestro día a día pasa lo mismo, tendemos a crear categorías: ateos-creyentes, demócratas-republicanos, de derechas-de izquierdas. Las clasificaciones más sencillas son aquellas que sólo mantienen dos categorías. Pero además cada una de esas categorías lleva implícitas toda una sería de características, como si todos los que entran en la mismas fuesen clónicos. Una vez te encajan en una de ellas, te endosan todos los atributos, te correspondan o no.

Lo de las categorías además tiene su gracia porque además, tendemos a situarnos en aquella categoría que más nos gusta, la dominante a nuestro entender, cargada de atributos positivos de los que nos apropiamos de manera inmediata. Así si  te sientes conservador, eres prudente, reflexivo, serio, formal, realista y los innovadores son idealistas,  no tocan de pies al suelo, irracionales, poco formales y  llegan tarde a todos lados. Nada malo tú, todo lo malo ellos.

barcamadridYo por ejemplo estoy en la categoría de consultor. El ser consultor me contagia inmediatamente a los ojos de muchos directivos de empresa de un montón de atributos que no deseo. A pesar de estar tirando adelante un nuevo modelo de consultoría, a la que digo la palabra consultor me pondrán en el saco de  TOOOOODOS los demás consultores, cargándome con todos los atributos con que mi interlocutor haya construido la palabra consultor. Esto sucede porque es más fácil y eficiente dividir el mundo entre consultores y ejecutivos. Los consultores somos analíticos, charlatanes, teóricos, poco prácticos, idealistas, alejados del terreno, no orientados a resultados, elegantes, trabajadores y prepotentes.  Un intermedio no existe, al igual que o soy del Barça o soy del Madrid, o eres consultor, con todo lo que ello conlleva o no lo eres.

Resulta sorprendente que en un mundo, el de la dirección de empresas, lleno de titulados superiores con MBA, ellos que en su momento eran capaces de hacer cosas tan sofisticados como integrales o resolver ecuaciones diferenciales, tengan que moverse por el mundo en base a modelos tan primarios. La razón está en el ritmo que llevamos, que te obliga a tomar decisiones ágilmente.  Si además tienes que defender tu decisión frente a los superiores, peor, pues ellos aplicarán los mismos filtros mentales y tendrás que romperte los cascos para defender tus propuestas contra natura, asumiendo más riesgo del necesario.

darwin_51Da lo mismo que las decisiones así tomadas sean mediocres, si tomas demasiadas decisiones mal, antes o después el sistema te pondrá en la calle, y pondrán un nuevo ejecutivo en tu lugar, que con un poco de suerte para el accionista lo hará mejor. De ir a un sistema que evoluciona guiado por la razón, vamos a un sistema guiado por una toma de decisiones rápida, casi aleatoria. La evolución de las empresas parece más guiada por una selección natural de ejecutivos y empresas que de casualidad la aciertan, que no por la razón. Más próxima al Darwinismo que al Creacionismo.

AUTOR: Fernando Gastón Guirao

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