Compañía: SECTOR DISTRIBUCIÓN.

 

Caso práctico:

Empresa del sector de material de oficina para pequeña, mediana y gran empresa, con más de 4.000 referencias y 3.000 clientes en toda España. El Director General estaba preocupado por la importante caída de las ventas en el último año y por la desmotivación de su equipo comercial.

 

Análisis:

Se realizó un análisis del proceso comercial, que permitió identificar un gran potencial de mejora en la eficiencia y la eficacia de la red de ventas, con un impacto directo en el volumen de facturación y en la captación de nuevos clientes.

 

Proyecto:

  • Se revisó el proceso de venta de los comerciales, añadiendo apoyo desde el call center, eliminando tareas de poco valor añadido.
  • Se definió un sistema de gestión de la red comercial con objetivos operativos diarios y mensuales.
  • Se formó a todo el equipo en el nuevo proceso y en la nueva gestión por objetivos.
  • Se cambió el sistema de incentivos con el objetivo de primar las actividades que generasen nuevos clientes.

 

Resultados:

  • Se incrementó un 50% la actividad comercial en sólo 4 meses, doblando el número de clientes nuevos mensuales.
  • Se invirtió la tendencia bajista, incrementando un 10% las ventas y logrando un ritmo de crecimiento mensual consolidado del 3%.

 

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